给产业带商家“换轮胎”的人
深夜两点多,本该是万物寂寥的时刻。明堂三落地新疆,踏入一块和田玉直播基地,迎接他的却是一片灯火通明,人声鼎沸的热闹。
在这座遥远南疆城市的一隅,上百名主播注视着各自支架上的手机,一面展示手里的吊坠、手镯、发簪、念珠等和田玉配饰,一面为千里之外的观众讲解和田玉鉴定知识,介绍玉文化。
这是2019年寻常的一天。但在这天,明堂三第一次真切感受到,产业带经济的蓬勃活力正朝着直播电商那道井口喷涌而出。
他开始走近更多产业带,从江苏南通的家纺、连云港的海鲜,到河南许昌的假发、广东四会的翡翠……不断接触那些潜藏在全国各处的地域产业源头动力。
再到2021年初,明堂三联合创立“选品星”,正式成为一名产业带服务商。
用他的话来说,如果把商家比作赛车手,服务商就像是给赛车换轮胎的机械师,在不同阶段为赛车提供专业的维护、保养、指导,以此助力商家在赛道中跑得更稳、更快、更远。
只不过,对于大多产业带商家来说,所需要的第一项指导可能只是“学会如何把车开起来”。
01.
有时只要三两句话,就能改善商家的生存状态
循着导航,一路找到杭州上城区九堡的某幢大厦,乘电梯至三楼,便能敲开选品星的大门。
一位专程从安徽跑来杭州“取经”的产业带商家,曾经就是通过这样地图搜索的方式,随机走进了这家抖音电商直播基地。
当时的他,手里握有较好的组货能力和一腔勇闯电商的热血,却在直播带货的入口处频频遇困。接触选品星后,他慢慢搭起团队,前端供应链、全品类供给、后端运营等问题一步步破解,到今天,其电商生意已实现“从零到百万”的量级跃迁。
在选品星的基地里,几乎每天都能见到从外地慕名赶来的商家。有时只需要半个小时的沟通,甚至三两句话,他们就能从服务商的诊断中得到关键启发。
“不少电商经营困境就像一层窗户纸,”明堂三形容,“捅破了,生意可能上一个台阶,捅不破,或许就结束了。”
选品星联合创始人,明堂三
像选品星这样的产业带服务商,就是带领产业带商家摸到并捅破窗户纸的那群人。
2021年初,选品星在杭州举办首场招商培训会。明堂三惊讶,原本只能容纳300人的场地,竟然也能挤进500多人。有人搬来小板凳,有人只能站着,每个人盯向培训讲师,眼睛里都透着光。
那一刻,明堂三再次意识到,产业带商家的专注、热情与赚钱欲望,以及这一群体的潜在规模,远比他想象中更庞大。
作为抖音官方授权的服务平台运营方,选品星的服务商矩阵几乎覆盖了抖音电商的所有品类。其中,为服务好上万名产业带商家,日渐形成了一个漏斗式的服务模型:
面向相同类型的新手商家:建立社群,提供无差别咨询服务;
面向拥有特定需求的商家:一对一交流,提供个性化指导服务;
面向有强合作意愿的商家:深度携手,共塑品牌、沉淀品牌。
“即便到了今天,很多产业带商家对抖音电商依然是陌生的。”明堂三表示,在这一阶段,服务商首先要帮助他们解决最基础的认知问题,如开店、运营、理解平台规则等,有时上传营业执照也得耐心解答。
店铺初步支棱起来后,基于自身情况的差异,每个商家又会在不同阶段遇到不同困难,这就需要服务商深入诊断,对症下药。
例如竞争尤为激烈的服装赛道,在自然流量获取竞争大,消费者留存难的大环境下,商家不该用低价“死磕”流量,一味地通过打薄利润来艰难获客,而要学会“自然流量+付费流量”两手抓,将巨量千川这类投流工具作为杠杆,精准借力,以此突破增长瓶颈。
明堂三记得,曾有某个服饰产业带的商家,自己尝试接入巨量千川的付费流量,结果投放效果非常差,百思不解,只能寻求选品星的帮助。
选品星对直播间全面评估后,发现主要问题其实不在投放,而在话术:主播常常脱口而出违禁词,导致直播间限流。
找到核心症结后,选品星团队先首先将逐字稿写出来,督促主播刻意练习,改掉原本的口齿习惯。紧接着,再帮商家对接优质资源,改善直播场景细节,尽可能对货盘和场景进行调整。
人货场优化后,才能更好发挥付费流量的价值。最后,借助巨量千川的高效引流能力,叠加选品星在服装赛道的专业投放经验,该直播间的投放效果扶摇直上,广告ROI达到10以上,整体ROI达到了70多。
据明堂三观察,发展至今,产业带商家对于付费投放这件事越来越认可,但很多商家还是不具备较好的投放能力,依然需要接受服务商的专业支持和指导。
“比方说,相较于基础爆款服装的流量打法,一些主打设计师调性的高客单价服装,其实适合较早地接入巨量千川。因为只要圈选到精准人群,主播各方面承接能力也够强,那么直播间冷启动速度就会快,确定性也会更高。”
同时,明堂三特别指出,服务商确实可以有的放矢地帮助商家,提供更高效省力的方法论,但并不意味着带领商家不顾一切地抄捷径、赚快钱。
“比起花时间洞悉平台规则,也有一部分急于求成的产业带商家,想要寻求短期爆发的野路子玩法。”明堂三表示,作为服务商,选品星始终坚持给商家最合规、稳健的指导,围绕生意的本质,应用最科学、有力的增收工具,让每个商家更健康长久地发展。
毕竟,有时只需要两三句关键的交流,或是一个正确有效的工具,就能让商家的经营质量跃上一层新的台阶。
02.
身家几个亿的老板,上电商培训课比谁都认真
张腾飞见过许多努力转型做电商的传统企业老板。身家好几亿还亲自上阵的,倒不多见。
那老板原先做矿产生意,回山东后,包下一大块地种樱桃,打算改走自产自销的电商路子。老板踏实肯干,不当甩手掌柜,主动报名山东省抖音电商生鲜产业带服务商“好物跳动”举办的电商培训班,每天上课争坐第一排,拍PPT,记笔记,培训结束还追着讲师提问。
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