这无疑是产业带商家身上一股特有的韧劲。但事实证明,传统企业转型做电商,光有韧劲远远不够:即便是身家过亿的大老板,也没法迅速理解互联网玩法,一夜长出专业电商运营思维。
由于长期处于产业链最上游,大多数产业带商家思维易固化。这时候,更需要产业带服务商手把手牵着入局,快速破除认知壁垒,减少信息差导致的不必要成本。
山东是生鲜农产品大省,好物跳动扶持的商家中自然不乏种植烟蜜薯、苹果、秋月梨等农作物的纯白牌商家。
起初,达人帮忙卖货,商家自行发货,结果不到三天,退货订单便像雪花一样袭来。
“因为很多商家本身只是农户,没有包装和物流相关经验,导致发出去的苹果总会被磕碰,烟蜜薯不是断了,就是明显裂开。”好物跳动负责人张腾飞回忆。
这意味着,好物跳动的服务必须从发货开始,从每颗苹果怎么包装、用哪种泡沫,到不同产品适合发哪家快递,都要逐一调整,慢慢引导。
硬伤解决后,再软化短视频和直播内容。“农户没有拍视频紧张、没有抖音范儿,就让他们说方言,给他们写脚本。种植户不懂流量玩法,就在直播间还原最真实朴素的场景。”张腾飞说。
好物跳动负责人,张腾飞
同时,好物跳动也服务此前有供应链基础,但对电商经营一头雾水的工厂商家。比如扶持一家原本做出口贸易的姜糖工厂,侧重短视频种草,就从原材料采购、生产加工、成品解读、食用场景等多个维度切入,借助每一条短视频讲好产品故事。
此外,好物跳动也帮助区域性品牌商家开拓电商渠道,如山东本土商家云门酱酒、兰陵王、玲珑酒业等。
考虑到这些商家原本就有一定线下客户群基础,且当地消费群体对产品价格熟悉,好物跳动先以产品半价的形式预热直播间,将线下的用户体量导到线上,接着再运用投放策略,深度利用巨量千川的人群定向设置等能力,在山东以外的其他地区圈选精准人群,逐步将后台人群画像扩散到更广阔的范围,推动直播间快速成长。
值得注意的是,虽然好物跳动已助力无数个产业带商家转型增收,但“产业带服务商”这一角色的价值,并非轻易就能得到产业带商家认可。
最初上门寻求合作时,张腾飞通常是“不受待见”的。他以往只能厚着脸皮主动、免费地帮商家诊断直播间,甚至请上商务局的领导亲自引荐,才能换得商家初步信任。
如今,通过“巨量千川灯火计划”中千川产品能力与多项激励活动的结合助推,产业带商家对产业带服务商的信任感也实现了明显升温。
产业带商家借外力突破了增长瓶颈、跨越了运营思维的沟壑,产业带服务商也得到了一次绝佳的展示机会,其推动传统商家转型的能力、助力商家高效增收的能力、精准使用巨量千川等投流工具的能力,都得到了一次直观有力地证明。
03.
抚平信息差,做好平台与商家之间的“信息纽带”
除了修炼电商运营思维,产业带商家们也必须学会捕捉平台规则变化,及时调整步调。
去年“抖音818”活动前期,一名产业带商家受新发布的CCR考核标准影响,店铺评分忽然降到4.4,不仅导致直播间流量抓取困难,也直接跌落到818活动提报的4.6评分标准之下。
位于浙江的一家产业带服务商“乐栩”了解情况后,立即提供了一系列免费的指导建议,通过抓品控、调货盘、重售后等优化改动,迅速将店铺评分拉回4.58。
尽管店铺分还是没能达到活动提报门槛,但乐栩仍结合手中的资源和商家打了一次漂亮的配合,最终为该商家实现首个百万GMV的突破。
实际上,无论是一条新规的发布,还是政策的变化,许多细微的调整都会给商家的经营带来影响,比如资金回款,体验分下降,精选清退等,甚至关联到数百数千家店铺的存亡。
“对于产业带中小商家来说,及早知晓平台最新规则或活动讯息,就能及时调整店铺运营情况,在生产端、供应链、售后等环节为变动做好准备。”乐栩负责人林睿表示,这对产业带商家的稳健经营具有重要意义。
乐栩负责人,林睿
当然,抚平商家与平台之间的信息差,只是服务商的核心价值之一。
在推动商家紧跟平台发展大方向的基础上,服务商还能打消投流工具使用方面的“经验差”,帮助商家更精准、合理地运用巨量千川等高效工具,助力商家更顺畅地实现销售层级跃迁。
浙江嘉兴的一条服饰街上,有一家主打辣妹风女装的实体门店。两年前,商家投入抖音直播,由于货品风格鲜明,一开始走“货带人”的运营模式,月销售额维持在小十几万的水平。
在商家碰到自然流量下滑的问题后,直播间GMV、场观、曝光率、整体体验分开始降低。商家找到乐栩,后者进行深度诊断,发现该账号其实存在较大的投流空间,完全可以借助巨量千川精准圈选人群,撬动更大增量。
于是,乐栩为商家提供新的调整和账号规划:
先借助巨量千川做精准投放,突破原有流量层级,再通过打造爆款并且在爆款的基础上做产品搭配。同时,对直播节奏进行调整,运用卡库存的形式放单,做到一分钟的GPM提升,叠加巨量千川多方位精准触达人群的引流能力,将场观拉到将近4万、整体流量基数翻番。
得益于服务商的介入,商家对自己的账号开始有了清晰的认知。很快,借助乐栩定制的方案,配合巨量千川的专业能力,该账号的单场直播GMV从原本的两万提升至将近三十万,月销售额更直接超过两、三百万。
成为产业带服务商至今,每逢平台举办各类活动,乐栩都会积极利用平台发放的巨量千川流量券和相关权益,为自己服务的产业带商家提供免费指导扶持,让商家能够深入了解到服务商与投流工具的运作模式与真实价值。
包括在6月19日到7月4日这一阶段的“巨量千川灯火计划”中,乐栩在商家报名、消耗&广告GMV数据达成、直播托管&商品托管等千川智能化产品使用上均有着不俗表现。
商家覆盖上,乐栩成功为326个适格商家报名参与活动,最终带动45个商家抖音号对应的巨量千川账户拿到高额消返红包奖励;
商家增收上,乐栩活动期间助力报名商家消耗达成3659万,广告GMV达成1.66亿;
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